EFFECTIVE SELLING PROCESS FOR S & D SALESMAN – Corporate Trainer Certification Program
EFFECTIVE SELLING PROCESS FOR S & D SALESMAN
LATAR BELAKANG PROGRAM :
- Diperoleh kenyataan bahwa masih ada Salesman yang belum benar-benar menyadari akan fungsi dan perannya sebagai Pengembang Pasar (Market Developer), yang bertanggung jawab meningkatkan penjualan dari waktu ke waktu, baik secara Vertical maupun secara Horizontal
- Kurangnya kemampuan Salesman dalam Komunikasi, atau usaha mempengaruhi Customer agar bersedia membeli dan menambah stok dari waktu ke waktu, yang tercermin dari cara melakukan penawaran dengan “Bertanya” bukan “Menyarankan”.
- Kunjungan ke outlet dilakukan dengan tanpa Rencana Kunjungan (Call Plan) yang matang, dan tidak ada Key Indicator dan Standard yang jelas yang akan digunakan untuk mengukur keberhasilan menjual.
SASARAN PROGRAM :
Setelah selesai mengikuti Program ini para peserta akan :
- Menyadari peran sebagai ujung tombak Perusahaan yang bertanggung jawab dalam mengembangkan pasar guna memperoleh lebih banyak Customer dan lebih banyak penjualan
- Mengenal dengan baik Perusahaan di mana mereka bekerja, Produk yang mereka jual, serta mengenal dengan baik Customer yang mereka layani, dan pesaing yang harus diwaspadai
- Memiliki pengetahuan & keterampilan dalam merencanakan kunjungan ke outlet (Call Plan) demi memelihara keberadaan stok di outlet
- Memiliki keterampilan dalam Tehnik Menjual, dg melakukan “Making Order”, bukan “Taking Order”
- Memiliki pengetahuan & keterampilan tentang tehnik mengatasi Keberatan Customer
GARIS BESAR MATERI :
- Pengertian istilah dalam Sales & Distribusi
- Peran, serta Tugas & Tanggung jawab utama Salesman
- Penampilan Salesman dan hubungannya dengan proses menjual
- Mengenal Perusahaan dan Produk yang Anda jual
- Mengenal Pesaing Anda
- Mengenal Customer yang Anda layani
- Mengenal type-type outlet yang dilayani (Outlets Segmentation)
- Mengenal System Penjualan & Distribusi
- Bagaimana membuat Rencana Kunjungan (Call Plan)
- Alokasi waktu dalam proses kunjungan
- System Pencatatan transaksi penjualan
- Bagaimana membuat Loading Forecast
- Pengertian Istilah yang berhubungan dengan proses kunjungan ke outlet
- Indikator Utama keberhasilan kunjungan
- Bagaimana membuat Laporan Harian penjualan
- Peran kendaraan dalam proses Sales & Distribusi
- Standar Aktivitas Salesman di outlet
- Bagaimana bersikap hangat, sopan, dan bersahabat pada saat menemui Customer
- Tidak Ada Stok, Tidak Ada Penjualan (No stock, no sales)
- Cara menghitung Potensi Penjualan outlet, serta stok yang cukup dan aman
- Perbedaan pengertian antara Making Order dan Taking Order
- Tehnik menawarkan dan mengatasi keberatan Customer
- Tehnik menutup proses penjualan.
TARGET PESERTA :
Salesman dari Perusahaan Sales & Distribusi Consumer Goods (FMCG), namun bisa juga diadakan untuk para Sales Manager / Sales Supervisor dengan System Train The Trainer, di mana mereka akan men-deliver sendiri program ini kepada Armada Penjualannya.
JANGKA WAKTU :
2 (dua) hari @ 7 (tujuh) jam effective per hari, atau 14 (empatbelas) jam efektif (jika langsung pesertanya Salesman). Jika Train-the-Trainer : 4 (empat) hari @ 7 (tujuh) jam effective, atau 28 (duapuluh delapan) jam efektif, yang terdiri dari 2 hari untuk Penguasaan Materi, dan 2 hari untuk Tehnik Delivery.
METODOLOGI BELAJAR – MENGAJAR :
Menerangkan konsep diikuti oleh contoh-contoh, yang selanjutnya setiap peserta praktek melakukan sesuai contoh (jika peserta Salesman). Jika peserta Sales Manager / Sales Supervisor, di samping praktek (seperti yang dilakukan Salesman), ditambah dengan praktek Mengajar.
Terdapat 2 macam program yang bisa diambil, yaitu per topik dan per paket, yang terdiri dari 5 topik dari satu series.
Besarnya biaya train the trainer dan copy right dapat dilihat di tabel di bawah ini:
Paket 1 Topik |
Paket 5 Topik |
|||
Besarnya Perusahaan |
Biaya copyright |
Biaya ToT (4 hari) |
Biaya copyright |
Biaya ToT (6 hari) |
<1000 karyawan | Rp 50.000.000 | Rp 80.000.000 | Rp 100.000.000 | Rp 120.000.000 |
1000-2500 karyawan | Rp 75.000.000 | Rp 80.000.000 | Rp 150.000.000 | Rp 120.000.000 |
>2500 karyawan | Rp 100.000.000 | Rp 80.000.000 | Rp 250.000.000 | Rp 120.000.000 |